莱图阿尔 (Лэтуаль)

堡垒的逻辑

莱图阿尔奉行的是一种可称之为“堡垒零售逻辑”的经营哲学：筑得足够深，在竞争对手无法生存之处存活，然后接收他们留下的空间。俄罗斯美妆零售市场的格局，与其说是由创新塑造的，不如说是由淘汰铸就的——2008年金融危机、2013年管理层更迭、2022年西方品牌集体撤离，每一次都清空了战场，而莱图阿尔每一次都带着更多门店、更多品牌、更强的市场话语权走出来。

马克西姆·克里莫夫1997年在斯摩棱斯卡亚广场凭借单一柜台起家，如今这张网络已延伸至六国逾1600家门店。2025年4月，福布斯俄罗斯将其母公司集团估值定为11亿美元——这既是对规模的认可，更是对韧性的褒奖。同月传来一个讽刺性消息：晚了整整十年创立的线上竞争对手“金苹果”（Золотое Яблоко）证实其营收已超越莱图阿尔，成为俄罗斯最大美妆零售商，以1555亿卢布对阵893亿卢布。堡垒依然屹立。能否跑赢数字化对手，是第三任管理团队眼下面临的问题。

从苏联柜台到1600个据点

克里莫夫从未接受过任何媒体采访。他没有一张经核实的公开照片留存于世。他留下的，是他所建造的一切——十五年间约1000家门店，在扩张最盛的时期，平均不到两天便开一家新店。

第一家门店的选址经过深思熟虑。斯摩棱斯卡亚广场紧邻外交部大楼，坐落于莫斯科最繁忙的西部干道之一。店面沿用了苏联时代一家名为“鲁斯兰”的香水铺的旧址——既保留了俄罗斯消费者对这个角落的记忆，又彻底颠覆了人们对美妆门店的全部想象。第一家莱图阿尔在野心上，如果还不是规模上，已酷似丝芙兰。

2008年4月获得的阿尔法银行5000万欧元授信额度，正是使这种扩张速度成为可能的金融工具，也几乎将公司推向灭顶之灾。2008年秋全球信贷市场冻结，俄罗斯各地化妆品销售额下滑约20%。供应商债务翻倍，再翻倍，最终达到27.74亿卢布。2009年1月，欧莱雅暂停发货。4月，雨果博斯与杜嘉班纳的分销商“统一欧洲”（Единая Европа）随后跟进。莱图阿尔商标出现在俄罗斯联邦知识产权局的抵押登记记录中——这是一个公开信号：破产是真实存在的可能。

但破产没有发生。总经理基里尔·穆拉多夫的团队逐一谈判还款方案，结清了全部27.74亿卢布债务，重新签订了每一份供应商合同。此后不久，莱图阿尔最主要的竞争对手阿尔巴特普雷斯蒂日（Арбат Престиж）在2009年中轰然倒塌，将莫斯科数十处黄金商业地产以低廉价格拱手相让给了这个幸存者。

传承，没有裂痕

马克西姆·克里莫夫于2013年6月27日离世，年仅48岁，此前已在人工昏迷状态下度过三个月。早在2011年11月，他便开始淡出日常运营，任命塔季扬娜·沃洛金娜（Татьяна Володина）出任总经理。以俄罗斯的标准衡量，这次交接异常平静——没有公开声明，没有供应商的忧虑，没有债权人的行动，没有竞争对手的收购尝试。

沃洛金娜于2011年2月成为克里莫夫的妻子——这一细节简化了传承问题，却并未公开解决它。所有权通过注册于塞浦路斯的Letu Holdings移交给他的四个儿子与遗孀。此后，儿子们的股权陆续转让给沃洛金娜，条款从未披露，且值得注意的是，没有任何一件相关诉讼进入公开记录。无论内部如何协商，结果都以私下方式达成。

沃洛金娜接手的，是一家拥有约2.5万名员工、700家门店的企业。她在2024年4月移交给德米特里·索苏诺夫的，是一个拥有逾1600家门店、已完成屈臣氏收购整合、建立起首个国际化布局的集团。十一年守成，没有一处可见的裂痕。

西方品牌撤离后的重生

2022年的那波撤离给莱图阿尔带来了规模空前的货架危机：护肤、香水、彩妆各品类中，大量形成可观营收的品牌或暂停在俄运营，或被制裁与支付限制所迫退出。这家连锁的应对，是有条不紊的。

仅2023年一年，莱图阿尔就在品类中新增了逾2000个品牌。韩国美妆品牌的SKU组从66个增至逾300个。针对乔治·阿玛尼、兰蔻、古驰等已停止正式分销的产品，一个平行进口市场平台随即上线——通过第三国中间商采购，在俄罗斯平行进口法规框架内公开销售。到2024年，莱图阿尔已在来自十个国家的24.3万个SKU中陈列逾5000个品牌，仅当年就新增了1252个品牌。

自有品牌制造的战略意义随之上升。莱图阿尔通过ISO 9001:2015认证的生产设施设有两个研发实验室，旗下自有品牌——Dolce Milk、SODA Make Up、Moriki Doriki、Soul of Russia——填补了西方品牌撤离后留下的价格区间与品类空白。

收购“闺蜜”（Подружка）增添了另一重战略维度。2020年1月，阿尔科尔公司收购塔贝尔贸易公司90%股权；2022年8月完成全面并表，将这家拥有608家门店、定价远低于莱图阿尔高端定位的大众屈臣氏连锁纳入旗下。合并后集团营收达到1141亿卢布。这次收购并非对高端化的退让，而是一次蓄意的对冲——承认俄罗斯美妆消费者并非铁板一块，而是分处两个不同价格带的两类人。

海湾扩张的逻辑则另当别论。2024年，莱图阿尔在阿联酋和卡塔尔的六家新店上投入逾2800万美元。迪拜节日城购物中心旗舰店占地1800平方米，是阿联酋最大的专业美妆门店；阿布扎比购物中心门店1024平方米，陈列486个品牌。其背后的隐性逻辑是：2022年2月后，大量俄罗斯高净值消费者并未消失——他们搬去了迪拜、阿布扎比和多哈，带去了消费习惯。莱图阿尔跟了过去。

前方的挑战

“金苹果”2024年在36家实体门店创造了1555亿卢布营收——其中逾半来自电商，配以游戏化会员体系，客群比莱图阿尔年轻得多。莱图阿尔的线上渠道2024年增长43%，处理了1240万笔订单；连锁的目标是到2025年将跨境电商占线上营收的比重提升至10%。然而，数字化架构上的差距，并非单靠增速指标就能弥合。

一个未解决的复杂情况笼罩在集团的公司治理之上。2024年3月，“现时电视”（Настоящее Время）“系统”项目记录了莱图阿尔通过共同的塞浦路斯离岸结构、可追溯至O3药店合作伙伴关系的联合投资，以及横跨两大商业帝国的少数股东，与制药亿万富翁维克托·哈里托宁之间的关联。沃洛金娜与哈里托宁均未公开回应。

这家凭借方法论式重建熬过三次生存危机的连锁，如今面对的是一种截然不同的挑战：不再是能否存活，而是能否保持相关性——一个为实体规模和供应链韧性而生的堡垒零售商，能否与一个从创立之日起就为线上购物世界而设计的对手竞争影响力。

最后更新: 2026年4月18日