AST国际

无从查封的护城河

俄罗斯酒类分销行业的规则是：关系比地契更值钱。一家酒庄可以被质押，但向莫斯科某餐厅供应酩悦轩尼诗的权利，不能。АСТ国际在被考验之前，已经懂得这个道理。1992年，铁尔曼·伊斯马伊洛夫将其创立为切尔基佐夫斯基市场帝国旗下的一家分销子公司，但刻意保持其法律独立——一家从未被用于担保任何债务、从未与伊斯马伊洛夫旗下其他实体交叉互保的独立有限责任公司。

这个当时大概只是出于普通税务和运营考量的决定，在十七年后成了决定生死的优势。2009年，当债权人逐一清点伊斯马伊洛夫的资产时，发现酒店已质押给BM银行，购物中心已交叉担保，餐厅已抵押。唯有АСТ国际——持有百加得、帝亚吉欧和酩悦轩尼诗的合同，账面上几乎没有任何实物硬资产。没有自有物业，没有质押库存，没有交叉担保债务。强制执行令无从落地：分销关系不能由法院执达主任转移。

АСТ与伊斯马伊洛夫旗下所有其他资产的根本区别在于：它的价值完全存在于外国品牌商的信任、员工的专业积累，以及首席执行官多年来与餐厅采购商和零售连锁建立的人脉关系之中。这些东西在法律上无法转让。当债权人的狼群涌来，АСТ没有任何东西可供查封。厚积薄发的回报，最终兑现给了那个把价值藏在关系而非资产里的人。

从切尔基佐夫斯基到酩悦轩尼诗

这家公司的起点，以1990年代莫斯科酒类贸易的标准衡量，并不出众。АСТ品牌本身——取自伊斯马伊洛夫两子阿列克佩尔（Alekper）、萨尔汗（Sarkhan）和他本人铁尔曼名字的首字母缩写——早在1989年便已注册，早于公司正式注册成立。运营层面，公司将历史追溯至1992年，彼时列奥尼德·拉法伊洛夫（Леонид Рафаилов）从创立之日起便主导日常运营。

早年间，公司一步步建立起分销信誉。1996年，АСТ成为道夫甘伏特加在俄罗斯的主要分销商，而道夫甘是当时全国最具知名度的品牌之一。格鲁吉亚渊源则始于2002年——АСТ与Dugladze酒庄（即第比利斯第一葡萄酒厂旧址，位于卡赫季大区）合作，生产自有品牌的格鲁吉亚葡萄酒、白兰地和查查。这段合作关系，十年后将彰显其全部战略价值。

转折性合同于2004年到来。百加得马天尼与酩悦轩尼诗先后选定АСТ为俄罗斯独家分销商——双双主动选择信任同一家公司，标志着АСТ从伏特加时代的国内分销商蜕变为精品国际品牌组合的持有者。次年，全国酒业协会将年度最佳分销商授予АСТ。一切都在说明：拉法伊洛夫在伊斯马伊洛夫帝国内部建立的这家公司，已是同行中的佼佼者。

2006年3月，俄罗斯全面禁止格鲁吉亚葡萄酒进口。官方理由是农药残留；外界普遍将其解读为对第比利斯西倾的政治惩罚。АСТ因此失去了四年来通过Dugladze合作悉心积累的格鲁吉亚酒品组合。随之而来的七年禁令，是对АСТ格鲁吉亚布局究竟是战略远见还是机会主义的第一次考验。

那场没能波及АСТ的崩塌

2009年5月23日，铁尔曼·伊斯马伊洛夫在土耳其安塔利亚为其玛尔丹宫酒店举行开幕派对，据报花费逾十亿美元，莎朗·斯通、理查·基尔、玛丽亚·凯莉专程飞赴出席。6月1日，弗拉基米尔·普京在全国直播中当众训斥部长，指责他们对切尔基佐夫斯基市场的走私行为姑息纵容。6月29日，消费者权益监督局正式宣布永久关闭该市场，列举464项违规。宣布结果落地之前，伊斯马伊洛夫已登上飞往土耳其的飞机。

随后展开的，是俄罗斯历史上规模最大的个人破产清算程序之一。债权人确认的索赔总额逾1600亿卢布。布拉格餐厅——莫斯科最负盛名的地标之一——最终以14亿卢布出售。沃延托尔格商务中心转入苏莱曼·克里莫夫名下。玛尔丹宫酒店以1.24亿美元拍卖，约为建造成本的十分之一。法国、瑞士、黑山及拉斯维加斯的不动产相继进入破产接管或强制出售程序。

АСТ国际不在其列。事后回看，拉法伊洛夫在危机爆发后的应对之沉着，近乎一种有意为之的从容。2009年10月，《福布斯俄罗斯》以《АСТ如何在没有切尔基佐夫斯基市场的情况下运转》为题对其进行专访。他对记者玛丽亚·阿巴库莫娃说：“危机期间，我们没有削减任何销量，也没有裁减过一个编制岗位。”当被追问伊斯马伊洛夫的下落时，他断然拒绝回应。彼时АСТ年营业额维持在46亿卢布，员工400人。西方品牌商的合同一份未失。

让这一切成为可能的，是伊斯马伊洛夫在无意间构建的法律架构：АСТ国际是一家独立注册的有限责任公司，从未被用于担保伊斯马伊洛夫的任何债务，从未为其任何贷款提供交叉担保，也从未联署其任何信贷安排。当债权人的手伸向АСТ，什么也抓不到。它的价值——合同、物流基础设施、训练有素的员工、长期供应商关系——在法律上无从转让。

这一时期，АСТ始终向克里姆林宫、俄罗斯白宫和国家杜马供应酒水，部分合同以唯一来源方式直接授予。这家为俄罗斯国家机构倒香槟的公司，其所有者却是一个正被同一国家的刑事调查通缉的逃亡者。这个悖论，维持了整整八年。

2015年12月21日，莫斯科州仲裁法院正式宣告伊斯马伊洛夫个人破产：债务逾500亿卢布，资产仅6.95亿卢布。债权人对其所有资产的追索压力骤然加剧。布拉格餐厅以14亿卢布出售，玛尔丹宫酒店以1.24亿美元拍卖——不及据报200亿卢布建造成本的零头。法国、瑞士、黑山的不动产进入强制出售程序，拉斯维加斯克雷格山谷广场购物中心被BM银行查封。

АСТ国际没有受到任何波及。拉法伊洛夫一路将公司运营至今——周旋于2013年起名义上持有股权的伊斯马伊洛夫诸子之间，维护着西方品牌商的合作关系，一步步走向所有权问题最终尘埃落定的那一天。2017年6月30日，该日到来，交接干净利落：伊斯马伊洛夫集团中唯一未被债权人染指的主要资产，直接移交给了运营它长达二十五年的那个人。

走向所有权

2013年，两件重要的事同时发生。伊斯马伊洛夫将其40%股权转让给两子阿列克佩尔和萨尔汗——《生意人报》将此定性为一次“技术性”安排，目的是将这块资产与其个人债权人诉讼相隔离。同年6月15日，禁令解除后的第一批格鲁吉亚葡萄酒越过俄罗斯边境：3万瓶Dugladze葡萄酒经莫斯科郊外的阿拉宾斯克海关口岸入境。АСТ率先动手——凭借的正是禁令前积累的十一年合作关系。

格鲁吉亚葡萄酒的押注，在宏观层面展现出АСТ本无法掌控的先见之明。格鲁吉亚葡萄酒零关税（欧洲竞品须缴12.5%至20%），无制裁相关的支付障碍，陆路直运物流，加之苏联时代的消费者对格鲁吉亚半甜型葡萄酒根深蒂固的情感记忆——诸多因素叠加，使格鲁吉亚成为俄罗斯市场增速最快的葡萄酒原产国。2023年5月，联邦海关数据证实：格鲁吉亚以2415万升、19.1%市场份额超越意大利，成为俄罗斯静止葡萄酒第一大供应国。顺势而为的回报，用了整整十年兑现。

2017年6月30日，俄罗斯统一国家法人注册系统（EGRUL）记录了伊斯马伊洛夫家族三名成员同步退出АСТ国际的信息。阿列克佩尔、萨尔汗及侄子扎乌尔·马尔达诺夫将合计80%的股权转让给拉法伊洛夫与联合创始人西曼杜·西曼杜耶夫，双方各持50%股权。交易价格从未披露。双方均未公开置评。АСТ由此成为伊斯马伊洛夫集团中唯一移交给管理层而非债权人的主要资产——在一场席卷一切的清算中，仅此一例。

市场的反应出乎意料地迅速。2017年10月，所有权转让仅四个月后，百富门公司便授予АСТ杰克丹尼尔、活福珍藏和芬兰地亚伏特加的长期独家分销权。百富门代表对《生意人报》表示，公司期望АСТ“充分发挥其广泛的分销网络和商业声誉”。百加得、帝亚吉欧和酩悦轩尼诗也均与新独立的公司保持了原有合作关系。

第二次危机之后

2022年2月，乌克兰战争触发了АСТ三十三年来的第四次生存考验。帝亚吉欧、百富门、酩悦轩尼诗和保乐力加相继宣布停止在俄运营，百加得仅保留其意大利产品线。拉法伊洛夫用三十年构建的高端国际烈酒业务，在数周之内几近蒸发。

АСТ已有准备。《商业日报》2022年9月报道，АСТ集团旗下的BIG有限责任公司早在平行进口合法化之前，便已取得百加得、帝亚吉欧、保乐力加和百富门的进口申报资格。到2024年，拉法伊洛夫公开承认“一套透明的平行进口体系已经形成”——这一措辞的转变，意味着结构性适应，而非危机应对。

财务数据映照出机遇与压力并存的现实。营收从2022年的约104亿卢布跃升至2023年的185亿卢布、2024年的252亿卢布，两年增幅142%。净利润于2023年触顶27亿卢布，2024年回落至19.5亿卢布。利润率的收窄，折射出平行进口的内在代价：采购成本更高，物流更为复杂，已官方退市的品牌商不再提供任何营销支持。

战略对冲的方向是俄罗斯国产葡萄酒。2025年7月，拉法伊洛夫在WineRetail Week上宣布，国产葡萄酒在АСТ组合中的占比已从2023年的不足5%升至2024年的逾15%，目标是2025年底突破20%，并预测该品类将实现两位数增长。对于一家以分销精品外国品牌起家的公司而言，这是一次意义重大的战略转型——转向风土驱动的国产佳酿、格鲁吉亚卡赫季产区，以及一个增长动力源于俄罗斯生产者而非西方授权商的市场。

拉法伊洛夫如今持有的这家公司，历经伊斯马伊洛夫帝国崩塌、十年政治毒性、2022年西方品牌商全面撤离，依然屹立。它也见证了一个更深刻的发现：那个使它得以走到今天的商业模式——与全球顶级品牌的独家合作关系——已无法以原有形态再现。

利润率压缩与平行进口依赖，究竟是第五次危机，还是仅仅是战略转型的代价？未来三年将给出答案。过去四次危机证明了一件事：这家公司有吸收冲击、寻找新定位的能力。2009年救了АСТ的那个结构性逻辑——价值藏在关系而非资产里——依然成立。只是关系本身，已经换了一批人。

最后更新: 2026年4月17日