Лэтуаль

Логика крепости

Лэтуаль работает по принципу, который можно назвать логикой крепостного ретейла: строить достаточно глубоко, выживать там, где конкуренты не выживают, и поглощать освободившееся пространство. Российский рынок косметики формировался не инновациями, а выбыванием — финансовый кризис 2008 года, смена руководства в 2013-м и массовый уход западных брендов в 2022-м каждый раз расчищали поле, и каждый раз Лэтуаль выходила из потрясений с большим числом магазинов, брендов и рыночным весом, чем прежде.

Сеть, которую Максим Климов открыл в 1997 году с единственного прилавка на Смоленской площади, сегодня насчитывает 1600+ магазинов в шести странах. В апреле 2025 года Forbes Russia оценил материнскую группу в 1,1 миллиарда долларов — признание устойчивости не меньше, чем масштаба. В тот же месяц пришла ирония: Золотое Яблоко, онлайн-ориентированный конкурент, основанный десятилетием позже, подтвердило, что обошло Лэтуаль как крупнейший beauty-ретейлер России по выручке — ₽155,5 млрд против ₽89,3 млрд. Крепость стоит. Сможет ли она опередить цифрового конкурента — вопрос, с которым теперь сталкивается третья управленческая команда.

От советского прилавка до 1600 точек

Климов никогда не давал интервью прессе. Ни одной достоверной его публичной фотографии не существует. Результаты его работы читаются в архитектуре того, что он построил, — примерно 1000 магазинов за пятнадцать лет; в период максимальной интенсивности — более одного нового открытия в два дня.

Выбор места для первого магазина был не случаен. Смоленская площадь расположена напротив башни Министерства иностранных дел, в одном из самых оживлённых западных артерий Москвы. Помещение занял бывший советский магазин парфюмерии «Руслан» — преемственность узнаваемого места сохранена, но всё прежнее представление о том, каким должен быть магазин косметики, разрушено. Первая Л’Этуаль по амбициям, пусть ещё не по масштабу, была похожа на Sephora.

Кредитная линия Альфа-Банка на €50 миллионов, открытая в апреле 2008 года, стала финансовым инструментом, сделавшим возможной эту скорость расширения — и почти уничтожившим компанию. Когда осенью 2008 года мировые кредитные рынки встали, продажи косметики по России упали примерно на 20%. Долги перед поставщиками удвоились, а потом достигли 2,774 миллиарда рублей. В январе 2009 года L’Oréal приостановила отгрузки. В апреле следом пошла Единая Европа — дистрибьютор Hugo Boss и Dolce & Gabbana. Товарный знак Лэтуаль появился в реестре Роспатента как залог Альфа-Банка — публичный сигнал о том, что банкротство стало реальным сценарием.

Но оно не случилось. Команда гендиректора Кирилла Мурадова провела переговоры об условиях выплаты, погасила все 2,774 миллиарда рублей долгов и перезаключила контракты с поставщиками — один за другим. А потом в середине 2009 года рухнул Арбат Престиж, главный конкурент Лэтуали, — передав выжившему десятки первоклассных московских торговых площадей по дистрессовым ценам.

Преемственность без разлома

Максим Климов умер 27 июня 2013 года в 48 лет — после трёх месяцев в искусственной коме. Ещё в ноябре 2011 года он начал отходить от операционного управления, назначив генеральным директором Татьяну Володину. Переход прошёл тихо по российским меркам — без публичных объявлений, без тревоги среди поставщиков, без действий кредиторов, без попыток конкурентного поглощения.

Ещё в феврале 2011 года Володина стала женой Климова — обстоятельство, упростившее вопрос преемственности, не решив его публично. Право собственности через зарегистрированную на Кипре Letu Holdings перешло к четырём его сыновьям и вдове. Впоследствии доли сыновей перешли к Володиной на условиях, которые так и не были раскрыты — и, что примечательно, не оспорены ни в одном судебном деле, ставшем достоянием общественности. Любые семейные договорённости остались частными.

В наследство Волдиной досталась компания с примерно 25 000 сотрудниками и 700 магазинами. Дмитрию Сосунову в апреле 2024 года она передала группу с 1600+ магазинами, консолидированным дрогери-поглощением и первым международным присутствием за всю историю сети. Одиннадцать лет управления — ни единого видимого разлома.

Перестройка после ухода западных брендов

Уходы 2022 года поставили Лэтуаль перед структурной проблемой исключительного масштаба: бренды, формировавшие значительную долю выручки во всех категориях — уход за кожей, парфюмерия, декоративная косметика, — либо приостановили работу в России, либо были вытеснены санкциями и платёжными ограничениями. Ответ сети оказался методичным.

Только в 2023 году Лэтуаль добавила более 2000 новых брендов в ассортимент. Число корейских beauty-брендов выросло с 66 до более чем 300 SKU-групп. Для товаров, официальное дистрибьюторство которых прекратилось, — Giorgio Armani, Lancôme, Gucci — был запущен маркетплейс параллельного импорта: закупки через третьи страны, открытая продажа в рамках российского законодательства. К 2024 году сеть предлагала 5000+ брендов в рамках 243 000 SKU из десяти стран; только за этот год добавлено 1252 новых бренда.

Стратегическое значение собственного производства выросло. На ISO 9001:2015-сертифицированных мощностях Лэтуали работают две исследовательские лаборатории; собственные марки — Dolce Milk, SODA Make Up, Moriki Doriki, Soul of Russia — заполняют ценовые ниши и категории, прежде принадлежавшие ушедшим западным брендам.

Поглощение Подружки добавило иное стратегическое измерение. В январе 2020 года «Алькор и Ко» приобрёл 90% «Табер Трейд»; в августе 2022-го завершена консолидация полного контроля над 608-магазинной дрогери-сетью массового сегмента с ценовым уровнем существенно ниже премиального позиционирования Лэтуали. Совокупная выручка группы достигла ₽114,1 млрд рублей. Поглощение стало не отступлением от премиализации, а намеренным хеджем — признанием того, что российский покупатель косметики — не один человек, а два.

Экспансия в Персидский залив подчинялась иной логике. В 2024 году Лэтуаль инвестировала более 28 миллионов долларов в шесть открытий в ОАЭ и Катаре. Флагман в Dubai Festival City Mall занимает 1800 кв. м — крупнейший магазин косметики в ОАЭ; магазин в Abu Dhabi Mall площадью 1024 кв. м несёт 486 брендов. Негласная гипотеза: значительная часть российских состоятельных потребителей не исчезла после февраля 2022 года — она переехала в Дубай, Абу-Даби и Доху. Лэтуаль последовала за ними.

Вызов впереди

«Золотое Яблоко» в 2024 году заработало ₽155,5 млрд рублей в 36 физических магазинах — более половины через электронную торговлю, с геймифицированной программой лояльности и аудиторией, заметно моложе, чем у Лэтуали. Онлайн-канал Лэтуали вырос в 2024 году на 43%, обработав 12,4 миллиона заказов; сеть ставит цель довести долю трансграничной электронной торговли до 10% онлайн-выручки к 2025 году. Разрыв в цифровой архитектуре, однако, не закрывается одними лишь показателями роста.

Над корпоративным управлением сети нависает неразрешённая проблема. В марте 2024 года расследовательский проект «Система» телеканала «Настоящее Время» задокументировал связи Лэтуали с фармацевтическим миллиардером Виктором Харитониным через общие кипрские офшорные структуры, совместные инвестиции, восходящие к партнёрству в аптечной сети О3, и миноритарных акционеров, связывающих обе бизнес-империи. Ни Володина, ни Харитонин публично не комментировали.

Сеть, пережившая три экзистенциальных кризиса методичным восстановлением, теперь сталкивается с иным вызовом: не вопросом выживания, а вопросом актуальности — может ли крепостной ретейлер, построенный на физическом масштабе и устойчивости цепочек поставок, конкурировать за значимость с игроком, спроектированным с самого начала для мира, который делает покупки онлайн.

Последнее обновление: 18 апреля 2026